איך למכור טוב יותר – 11 טריקים לשיחת מכירה מוצלחת

הוספה למועדפים

איך למכור טוב יותר – 11 טריקים לשיחת מכירה מוצלחת

מרגישים כי תחום המכירות מביס אתכם, אבל אתם פשוט לא מוכנים להיכנע?! הגיע הזמן ללמוד את האומנות.

גורם ההפתעה

שיחת מכירה טובה תהיה טובה אם תנצלו את העובדה שאתם יודעים שהיא תתרחש, אך הלקוח לא.

כמו שהלביאה ממתינה לטרף, כך לכם יש את אפקט ההפתעה בתרחיש המכירה: אתם בוחרים למי לגשת, מתי לגשת וכיצד לגשת וכל אלו הם חלקים מהותיים מכל שיחת מכירה מוצלחת.

כאשר אתם מנסים למכור למישהו כל דבר שהוא, אתם מנסים לשכנע אותו כי אתם אמינים, כי הוא יכול לבטוח בכם וכי הוא עושה עסקה טובה וכי הוא צריך את מה שאתם רוצים שיקנה, גם אם לא ידע זאת קודם לכן. יותר מזה, אתם צריכים להביא אותו למצב שאם תהיה לו בעיה בעתיד עם המכירה, הוא יוכל לפנות אליכם ולדעת כי הוא יישאר בידיים טובות.

לא פשוט להעביר את כל המידע והפרשנות הזו לאדם אחר במהירות שכזו ועם זאת, אנשים עושים זאת יומיום בטלפון, באופן פרונטלי, בקיוסקים ובחנויות. כיצד הם עושים זאת?

למי לגשת?

קודם כל, הם יודעים כיצד לבחור את קהל היעד שלהם. כאשר אתם רוצים למכור למישהו כל דבר, קודם כל הוא צריך לרצות את זה. ככל שהאדם שמולכם מכיר את המוצר יותר והוא מתאים לו יותר, כך עולים הסיכויים כי ירכוש אותו. לכן, הדרך הנכונה ביותר היא להביט מסביבכם ולנסות להבין מה בעצם אתם מנסים למכור?

אם אתם מוכרים צעצועים, אתם יודעים שכדאי לכם לנסות ולהקסים את הילדים מסביבכם עם צעצועים חדשניים וטכנולוגיות פלייסטיישן מעניינות. אם אתם מוכרים בגדים, אתם יודעים שכדאי לכם לנסות ולפנות לנשים או גברים מטופחים, שדואגים לעצמם ולכן מקפידים לרכוש הרבה בגדים בשלל סגנונות ולפי צו האופנה. אם אתם מוכרים פוליסות ביטוח, כדאי לכם לנסות ולהתקשר לאנשים מבוגרים, אשר מבינים מהי חשיבותו ולא לילדים בני 18, אם אתם מוכרים איפור וקרמים נסו למצור נשים מטופחות ומאופרות מאוד.

כמובן שישנם מוצרים שפונים לכולם כגון מים, פלאפונים, מוצרי חשמל וכדומה. אם הם כבר בחנות שלכם – אתם יודעים שהם מעוניינים בדבר מה, כעת רק נותר לברר מה. גם אם עליכם למשוך את הלקוח אליכם, ברגע שמדובר במוצר שכל אחד רוצה, הרבה יותר פשוט למכור אותו, ברגע שתבינו את ההיגיון מאחורי הרצון:

למה שהוא ירצה מנוי ללוטו? מי לא רוצה מיליון דולר ויותר? איך תמלא אם לא תזכה?

למה שהוא ירצה פלאפון? מי בלי פלאפון היום ומי לא היה רוצה פלאפון חזק, קל ומהיר יותר?

במקום לראות את הדבר כחיסרון, נסו לראות את היתרונות בנימוקים הפשוטים.

מתי לגשת?

זוהי שאלה לא פשוטה משום שפעמים רבות יהיה עליכם למשוך את הלקוח אליכם ולא להיפך.

נפתח בסיטואציה הפשוטה יותר: אם אתם עובדים בחנות והלקוח נכנס אל תוך החנות שלכם, נסו לתת לו מספר רגעים להסתובב בחנות. מאוד חשוב שלא לשעוט על הלקוח, שכן הדבר עשוי להפחיד אותו ולהרתיע אותו מלקנות אצלכם. אתם כן יכולים להחוות ללקוח לשלום ולחייך חיוך חמים, שיגרום לו להרגיש כי “הוא רצוי כאן ואתם מקבלים אותו בברכה”. הקפידו להשגיח עליו בשבע עיניים: כאשר אתם מרגישים שהוא מפתח עניין במוצר או מאבד את עצמו בחנות, זהו הזמן המושלם לגשת.

ועם זאת, רוב הפעמים יהיה עליכם למשוך את הלקוח אליכם. אתם יכולים להציע דוגמיות של מוצרי הדגל שלכם כדי לקדם מכירות, לנסות לעמוד בכניסה או להעמיד בכניסה פרחים וצבעים שמזמינים את כניסתם של הלקוחות.

אם אתם עובדים במכירות טלפוניות, אין לכם אפשרות של מתי, אך בהחלט יש לכם את היכולת לשאול מתי! כאשר אנשים אומרים שזהו אינו זמן מתאים, מהרו להציע לחזור במועד שמתאים להם והתעקשו לקבוע שעה. גם אם מנתקים לכם, זכרו כי השעה הספציפית לא התאימה להם ונסו לחזור אליהם במועד אחר, שכן הגיוני כי אם היו בעבודה בבוקר, הם יהיו בבית בערב.

כיצד לגשת?

אז אתם יודעים למי ומתי, כעת הגיע אופן הפנייה. כאשר אתם עומדים מול האחר באופן פרונטלי, הדבר החשוב ביותר שעליכם לשים עליו דגש הוא שפת הגוף והמראה החיצוני שלכם. כן, אין מה לעשות, בשניות הראשונות של כל מפגש זה כל מה שהאדם האחר רואה עליכם. לכן, הקפידו להיות מסופרים היטב, לגלח את הזקן והחד-גבה, להתגנדר ולהופיע נקיים ולבושים היטב. אם אתם עובדים במקום קלאסי, לבשו חליפה ועניבה. אם אתם עובדים במקום חופשי יותר, נסו להיות צבעוניים ובולטים, כך שישימו לב אליכם יותר.

שפת הגוף היא החלק המשמעותי ביותר מכל רושם ראשוני-עתידי שלכם: החיוך הכנה, העיניים הטובות, התספורת התמימה, המשקפיים, הלבוש הצעקני, השחור או המשובץ… כולם יקבעו את האופן בו הלקוח הפוטנציאלי שלכם יתפוס אתכם. אז איך אתם רוצים שהוא יתפוס אתכם?

כאנשים חרוצים, בעלי ביטחון ויכולת, שמבינים עניין וניתן לסמוך עליהם.

כדי לעשות זאת, הקפידו לחייך חיוך אמיתי ומלא ביטחון, שדרו כנות ואמינות והיו אדיבים ואכפתיים כלפי האדם שעומד מולכם. התייחסו אליו בהתאם: אם הוא צעיר דברו אתו בצורה חברית יותר ואם הוא בוגר דברו עמו בצורה עניינית ומקצועית. הקפידו לשדר פתיחות בנוגע לכל: שבו בצורה פתוחה והימנעו משילובי ידיים. נסו לשמור על שיער מסודר, אך לא אסוף (משדר ריחוק).

גם אם אתם לחוצים, נסו להבין כי רוב העולם לא באמת רואה כיצד אתם מרגישים, אלא אם כן אתם מראים זאת ולכן, הקפידו לשדר ביטחון ומקצועיות בכל מצב.

אם אתם ניגשים לאדם בטלפון, כדאי לנסות ולהימנע מלהסביר מי אתם בתחילת השיחה, כדי להותיר רושם של מסתורין. כאשר שואלים אתכם “מי זה?”, נסו לומר בביטחון “פתרון לבעיה שלך” או “מגשים החלומות שלך” או “האחד שישנה את האופן שבו…”. אתם יכולים לספר בדיחה מצחיקה או לספר משהו מעניין על עצמכם, אתם יכולים לעשות הכול… חוץ מלומר למה התקשרתם. באופן זה אתם מאפשרים לאדם בצד השני של הקו להכיר אתכם וכתוצאה מכך, הוא יתקשה יותר לנתק לכם לאחר מכן, משום שכבר תהיו יותר מקול בצד השני של הקו.

למה שהוא ירצה את זה?

הדרך הכי נכונה לשכנע מישהו לרצות לקנות מכם, היא קודם לשכנע את עצמכם לקנות מכם. למה שהאדם מולכם ירצה את מה שאתם מנסים למכור לו? מה יוצא לו מכל הסיפור הזה?

נסו לשבת עם עצמכם ולנסות להבין מדוע אתם בתחום בו אתם נמצאים: למה אתם אוהבים את המוצר שאתם מוכרים? מה אתם מוצאים בו שימושי? למה שלכם יותר טוב משל אחרים? למה שלכם משתלם יותר משל אחרים? חזרו על התשובות פעמים רבות והאמינו בהן מכל הלב.

לדוגמא, אם אתם מוכרים מכונות קפה באופן פרונטלי, למדו לאהוב קפה יותר מכל דבר בעולם ולמה לא בעצם? הוא נותן אנרגיה, הוא טעים והוא חלק בלתי-נפרד מכל כך הרבה תרבויות! הוא קסום במידת מה, ממש כמו פולי הקקאו. אתם אפילו יכולים להציע כוסית אספרסו לכל אדם שאתם מנסים למכור לו מכונת קפה, כדי לגרום לו להבין “כמה שנים הוא בזבז” בלי הטעם הארומתי והייחודי של מכונת הקפה שלכם.

לפעמים אתם עדיין תתקשו להאמין במה שאתם מוכרים משום שאינכם באמת מאמינים בו מכל הלב. במקרים כאלו כדאי לכם לנסות ולהבין באופן מדויק מהו קהל היעד שלכם. עם זאת, אין כמו ההבנה המלאה שהייתם רוצים להשתמש במוצר בעצמכם בבית ואתם אפילו עושים זאת, לכן אתם ממליצים עליו בלב שלם.

מה אתם מוכרים?

רוב האנשים ישיבו כי הם מוכרים את המוצר, אבל האמת היא שפעמים רבות אתם בעצם מוכרים את עצמכם: החיוך החם, העיניים האמינות, לחיצת היד החזקה והדיבור הכריזמטי – הם אלו שיובילו אתכם למכירה מוצלחת בסופו של דבר ולכן, בין אם אתם מתחברים למוצר שאתם מוכרים ובין אם לאו, זכרו כי עליכם להיות מאוד מחוברים לעצמכם: היו חדים, נחושים ואנרגטיים. שדרו שמחה וביטחון והכי חשוב – תהיו מוכנים עם תשובה לכל שאלה.

גם אם תעצרו איש מבוגר בחנות יהלומים, שממש רק “בא להסתכל”, אתם עדיין יכולים להקסים אותו בחיוך, שיחה קולחת ועל הדרך גם להגניב לעינו איזו שרשרת יהלומים יפה, שתיראה מושלם על הצוואר של אשתו או אמו. ככל שהוא יראה את המוצר יותר ותאדירו אותו יותר לצד השיחה, כך הוא ירצה אותו יותר.

מה אומרים?

לאחר שפרצתם את המחסום הראשוני ויש לכם את הקשב של הלקוח שלכם, זה הזמן להמטיר עליו מידע ומהר ככל האפשר: ספרו לו כל דבר ודבר על המוצר שאתם מנסים למכור – כל עוד הוא חיובי!!! נסו לשדר התרגשות, אושר וביטחון, שיגרמו לאדם שמולכם לבטוח בכם, במה שאתם אומרים לו וכתוצאה מכך להתחיל להשתוקק למוצר.

מאוד חשוב לנסות ולגרום ללקוח שלכם להאמין כי הוא משקיע חשיבה עצמאית ברכישה, אף על פי שהוא לא ביצע מחשבה מודעת אחת – הכול נשתל במוחו על ידכם. רוב האנשים מתנהגים בפועל לפי השפעות חיצוניות של העולם ועמדות של אחרים, לכן אם לא תאפשרו להם לחשוב ולהיזכר בעצמם, באמונות שלהם וברצונות שלהם, כך יהיה לכם פשוט יותר להוביל אותם ל”כן”.

אם יש להם שאלות והם מנסים לקטוע אתכם, נסו להשיב במהירות ובביטחון ומיד לשוב למלל המוכר. אתם אפילו יכולים לחזור על אותם יתרונות בווריאציות שונות, כדי שלא ייגמרו לכם המילים: “המכונה כל כך קלה לתפעול” = “איזה קל לעבוד איתה, אתה פשוט לא מבין!” = “המכונה מותאמת להחזיק לאורך שנים ואין סיכוי שתסתבך איתה, כל מה שאתה צריך לעשות…”.

נסו להכיר את מי שמולכם

דרך אחרת לנסות ולמכור היא להתחבר לאדם שמולכם ודווקא לתת לו לדבר וכמה שיותר: לפני שאתם בכלל מעלים את נושא המכירה, נסו לדבר עמו על החיים שלו ולהזדהות עם המצבים שהוא מתאר עם הילדים, המשפחה, החברים ו/או העבודה. גרמו לו להרגיש כי אתם במעין שיחה חברית ואין כאן שום כוונה למכור או לגרום לו להרגיש לא בנוח. לאחר שאתם מרגישים שיצרתם חיבור ראשוני, אמרו לו כי הייתם רוצים “לפנק אותו” והביאו לו מתנה קטנה או פשוט קחו אותו אל המוצר שלכם. זה הרגע שבו אתם מתחילים לדבר על המוצר כאילו אין מחר, אבל בצורה מאוד נעימה וחמימה, שתגרום ללקוח מולכם להרגיש כי אינכם מנסים למכור לו, אלא מנסים להמליץ לו על מוצר שאתם אוהבים מאוד ואתם מאמינים שגם הוא יאהב ואולי הוא לא יפתור את כל בעיותיו, אבל בהחלט יהיה לו כיף יותר עם זה בחיים שלו. רוב האנשים יסמכו עליכם משום שנתתם להם תחושה של חברותא ולכן ירכשו את המוצר.

באותו אופן, אתם יכולים לבקש מהלקוח שלכם “לעשות לכם טובה קטנה” כמו לסדר את מה שלידם, להביא לכם משהו, להביא לכם עודף לקופה… ולאחר מכן תבקשו מהם לקנות את המוצר, כי אתם מאמינים כי הוא יעזור להם כל כך: “אני ממש חושב שכדאי לך לקנות את זה, אתה לא מבין איך הקפה של הבוקר משנה לך את כל הפרספקטיבה על היום…”. משום שכבר ביקשתם מהם לבצע משהו קטן, הם יהיו להוטים יותר לעשות בשבילכם “עוד טובה קטנה”…

צ’פרו – לפי התשובה המכריעה

המטרה שלכם בתור מוכרים היא להימנע מהמילה “לא” ככל האפשר וגם אם אתם מרגישים שהיא מתקרבת כמו סערה בלב ים, אתם חייבים לנסות למנוע אותה ככל האפשר.

אפשרות ראשונית שעובדת טוב היא פשוט לצ’פר את הלקוח שלכם; לגרום לו להרגיש מוערך ומיוחד, על ידי נתינת שי קטן כמו: כוס קפה, דוגמיות, מנוי ראשוני, מוצר בחנות שאתם יכולים לתת משום שלא עולה הרבה כסף, ממתקים וכדומה… לאחר שאתם נותנים ללקוח שלכם משהו, הוא ירגיש יותר מחויב אליכם וישאף לרצות אתכם יותר.

למדו להתמודד עם התנגדויות

למרות כל הנאמר כאן, תכנית מכירה איננה “חסינת כדורים”: ישראלים למדו, הכירו וכיום הם רק מחכים לתקוף אתכם בהתנגדויות ושאלות.

המטרה שלכם היא להצליח ולשכנע אותם וככל שתשלפו תשובה או דרך התנגדות מונעת בביטחון ואמון, כך עולים הסיכויים כי תצליחו להביא למכירה גם במצב כזה.

כאן מה שעליכם לעשות הוא ללמוד: ללמוד מה אנשים רוצים לדעת על המוצר שלכם, לנסות ולהבין מה אנשים “יגרמו לעצמם לחשוב” כדי להימנע מהוצאה.

רוב הפעמים, הבעיה העיקרית תהיה יוקר המוצר ולכן, כדאי לכם לנסות ולהכין עסקאות חבילה נעימות ונוחות, שיגרמו ללקוחות שלכם להרגיש כי הם “יצאו בזול”. אתם גם יכולים לנסות ולהראות כי אתם מנסים להשיג להם הנחה, אף על פי שאתם יודעים שתצליחו. הלקוח יאמין כי השקעתם מעצמכם ולכן יתקשה לסרב לאחר הנחה, גדולה או קטנה ככל שתהיה – כל עוד תדגישו שעמלתם כדי להשיגה.

כיוון האחר הוא “אני לא באמת צריך את זה”, אבל כל כך נהנית מהטעם, מהתחושה, מהמחשבה שזה יהיה שלך… עוד שניה וזה אצלך, לא מגיע לך?

אף פעם לא מזיק להציע, כל עוד אתם מתכוונים לזה

אף פעם לא מזיק להציע למישהו לקנות את המוצר שלכם, משום שרושם ראשוני עלול להטעות. נכון, אתם יכולים לשפוט את האדם לפי הקנקן בלבד מרחוק, אבל יתכן שמקרוב או לאחר משפט-שניים של שיחה, תלמדו לגלות כי זהו הלקוח המושלם עבורכם… מי יודע?

אתם לבטח לא תדעו, אם לא תבינו שאתם שחקנים על במה ולכן, אתם חייבים לתת את כל מה שיש לכם בכל מכירה. עולם המכירות הוא תחרותי ובני-האדם כבר מכירים טריקים רבים שיש לכם בשרוולים, מה שהם לא מכירים – הוא את הרגש, הכוונה והרצון העז שלכם להצליח בכל מחיר.

בכדי להצליח למכור, אתם חייבים להיות אמינים, בעלי אנרגיה וכוונה ולשדר אותם בחוזקה. איש לא ירגיש שהוא מקבל מכם את מתנת המאה, אם תתייחסו אליה בראשכם כאל דוגמית עלובה. באותו אופן איש לא יקנה מכם, אם לא תראו לו התלהבות וביטחון במוצר שלכם. זכרו – העיקר הכוונה, אז תבצעו הכול לצדה.

הוספה למועדפים