איך נגרום לכולם ללכת בעקבותינו – בעבודה ובחיים האמיתיים

הוספה למועדפים

איך נגרום לכולם ללכת בעקבותינו – בעבודה ובחיים האמיתיים

כולנו מוצאים את עצמנו בוויכוחים מידי פעם ופעם, אך כיצד נצליח לצאת מהם עם ידינו על העליונה? לנצח את כולם ולגרום להם להבין שאנחנו צודקים, ושכדאי להם לפתוח את הראש ולהצטרף לצד שלנו בוויכוח?

שכנוע – התהליך שבאמצעותו מסר מחולל שינוי באמונות, עמדות או התנהגות. במילים אחרות, התהליך שמניע אנשים אחרים להסכים איתנו וללכת בדרכינו.

כדי לשכנע אחרים, עלינו להיות קשובים לעצמנו ולמסר שאנחנו רוצים להעביר, ולעשות זאת באמצעות יצירה של תוכן איכותי אודותיו, שיסייע לשכנע את האדם שעומד מולכם. נימוקים, סיפורים, דוגמאות וראיות מוצקות יכולות לסייע מאוד. גם קולות של אנשים נוספים המסכימים עם העמדה שלכם, יעודדו את האחרים לחשוב מחדש על האמונה הקיימת שלהם ולשקול לשנות אותה.

סוגי השכנוע

שכנוע במסלול מרכזי – מתרחש כאשר אנשים מתעניינים בסוגיה ומתמקדים בטיעונים. אם תגובתם המחשבתית חיובית הם ישתכנעו, אך אם היא שלילית – לא ישתכנעו. מומלץ להתאים את הטיעונים שלנו לקהל היעד ולהשקיע בהם כך שיהיו חזקים ומשכנעים. השכנוע עצמו נובע מהמחשבות שהטיעונים הללו נוטעים במוחו של האחר.

שכנוע במסלול היקפי – מתרחש כאשר אנשים מושפעים פחות מטיעוני המסר (רמזים מרכזיים) ויותר מרמזים מזדמנים שאינם קשורים למסר. לדוגמא, ככל שהדובר או הדוברת נתפסים כאמינים, כמומחים או כמושכים יותר, קהל היעד נוטה להשתכנע.

פרסומות פועלות בשיטה זו לעיתים קרובות כדי לגרום לנו לקנות מוצרים חדשים, בכך שהן מקשרות לנו את המוצר שלהן לאסוציאציות חיוביות מרומזות. באותו אופן, חיזוקים מצד שלישי או תכנים חיצוניים שמחזקים את הטענה שלנו יעודדו את האחר לעצור לרגע ולהקשיב לנו.

מרכיבי תהליך השכנוע 

מי אומר אותו?

• אמינות האדם – מהימנות, מקור מסר אמין נתפס כמומחה וראוי לאמון. אם האדם שאנו מנסים לשכנע ישכח את הקשר בינינו לבין המסר, יתכן ולא יאמין בו עוד.
• מומחיות נתפסת – ככל שהאדם מומחה יותר בתחומו, כך המשתכנע יאמין לו מהר יותר, ייקח את המסרים שלו ברצינות וללא צורך בהוכחות ולעיתים גם ישנה עמדה לחלוטין. איך אדם נתפס כמומחה? המראה החיצוני, המעמד שלו (ד”ר, פרופסור), צורת הדיבור שלו והביטחון האישי שהוא מקרין החוצה.
• מהימנות נתפסת – האם אנחנו תופסים את האדם הזה כמישהו שאנחנו יכולים לסמוך עליו? האם בית עסק מספר שהמוצרים שלו טובים או שמישהו חסר פניות עושה זאת? אנשים שמוכיחים את עצמם בפנינו ומוכנים להקריב למען האמונות שלהם, אנשים שמדברים במהירות ובהחלטיות, אנשים שאין להם פניות – הם אנשים שניתן לסמוך עליהם.
• אטרקטיביות וחיבה – מאפיין של מי שניחן בתכונות שמוצאות חן בעיני הקהל: אדם שמושך אותנו פיזית, שאנחנו קרובים אליו מבחינה רגשית או שהדמיון שלנו תופס אותו כאדם שקרוב אלינו, הוא אדם שישכנע אותנו מהר יותר. מקור מסר שמוצא חן בעינינו משפיע ומשכנע אותנו במיוחד בתחומים של העדפה אישית כלומר, כאשר מדובר בהעדפה סובייקטיבית נקשיב לו יותר. עם זאת, כאשר מדובר בהחלטה שקולה ואובייקטיבית, נעדיף להקשיב למומחה.

מה אומרים? תוכן המסר

• פנייה להיגיון או לרגש – אנשים בעלי עניין בנושא, משכילים, בעלי חשיבה אנליטית, לרוב יגיבו למסרים הפונים להיגיון. אנשים חסרי עניין שהנושא לא מעניין אותם במיוחד מושפעים מהרגש שנוסף למסר. אופן גיבושן של העמדות קובע מה ישפיע עליהן: עמדה שגובשה באמצעות הרגש תושפע בעתיד מפנייה אל הרגש ולהיפך. רגשות חדשים יטו רגש, מידע חדש או נוסף ישנה עמדה המבוססת על ידע. 
• הרגשה נעימה – כאשר אנו מקשרים מסר להרגשה או חוויה נעימה אנחנו נזכור אותו לחיוב, משום שהמסר נקשר בינו לבין משהו חיובי ובשל כך, נביע כלפיו גישה חיובית יותר. גם מצב הרוח שלנו משפיע באופן דומה: אנשים שמחים ישתכנעו יותר באימפולסיביות, היקפיות. אנשים במצב רוח רע חושבים ומתלבטים יותר, יוצרים טיעונים חזקים ומצפים לכאלו בחזרה. 
• השפעת מסר מאיים – ככל שהמסר מפחיד ומאיים יותר, כך הוא משפיע עלינו יותר ומשכנע אותנו, גם אם הוא לא נוח לנו. פחד עשוי להביא לשכנוע מהיר וחיובי: אנשים מפחדים לעשן, לנהוג בלי חגורה ואף מבצעים בדיקות לאבחון סרטן דרך קבע עקב הפחדה.
  ועם זאת, כאשר הפעילות שאנו עושים כרוכה בהנאה ואיננו רוצים להפסיק, פעמים רבות פשוט נכחיש את המידע במקום לקבל אותו. כדי שבאמת נפיק מהמסר לקחים, אנו זקוקים למידע והדרכה בנושא, לא רק את אפקט הפחד עצמו. במילים אחרות, כלים להתמודדות עם הבעיה המפחידה יגרמו לנו להטמיע את המסר המפחיד יותר בצורה טובה יותר וגם להשתכנע ולבצע אותו. דוגמא שלילית מצוינת היא העיתון הנאצי ד”ר שטירמר, שתיאר את היהודים בצורה מפחידה ומזוויעה ואף נתן הוראות כיצד להתמודד עם ה”סכנה”. התוצאה הייתה שכנוע מאסיבי של קוראי העיתון. 
• פער עמדות – חשוב לזכור שיש עמדות שלאדם אכפת מהן מאוד ויקרות לליבו, בעוד שאחרות לא משנות לו כל כך. באותו אופן, אדם שאנו מעריכים ותופסים כמהימן יצליח לשכנע אותנו יותר בקלות, גם אם מדובר בעמדה שאנו מאמינים בה מאוד, בעוד שאדם שאיננו מהימן או מוערך וסמכותי לא יצליח לשכנע אנשים לבצע תוכנית כוללת או לשנות עמדה המושרשת עמוק בנו. כאשר העמדה קרובה אלינו, לא נקבל כל מסר ולכן כדאי לפנות אלינו בעדינות וברגישות רבה, גם אם אנו קרובים מבחינה רגשית. במידה ואיננו מתעניינים בעמדה המדוברת, כדאי להקצין ולנער אותנו כדי שנקשיב ונשמור על חדות. 
• מסר חד-צדדי או דו-צדדי – האם לכלול נימוקי נגד במסר שלנו? נמצא כי אנשים שהאמינו בעמדה מלכתחילה או החזיקו בפער עמדות קטן יותר בדרך-כלל ישתכנו לפי טיעוני בעד. כאשר מישהו מחזיק בעמדה נגדית, כדאי לכלול טיעוני נגד: הם גורמים לנו להיראות מהימנים יותר ואף מסייעים לשכנע אנשים במשך זמן רב יותר. גם סגנון האדם משפיע: אם אנו אופטימיים, אנחנו נשתכנע יותר משכנועים אופטימיים ואם אנו פסימיים, טענות נגדיות יקסימו אותנו יותר.
• אפקט הראשון והאחרון – העמדה ששמענו קודם תעצב את הפירוש שלנו לשאר התכנים באותו נושא, מאחר וזאת פיסת המידע הראשונה שלמדנו בנושא זה ולכן היא תשפיע עלינו יותר מכל אחת אחרת. מה שאנחנו רואים בהתחלה נראה לנו כמרכזי יותר, טוב יותר.
  ועם זאת, פעמים רבות יתכן ונשכח את כל מה שלמדנו בנוגע לעמדה מסוימת, ומי שיזכיר לנו את התחום, גם אם העמדה שלו מנוגדת, יוכל לשכנע אותנו יותר בקלות מאחר וכבר שכחנו את טענתנו של המשכנע הראשון.

אופן העברת המסר

• בעל פה או בכתב? מסר קל להבנה בע”פ כי אנשים משתכנעים יותר משיח. ועם זאת אם מדובר במסר שקשה להבין, כדאי שלאנשים תהיה אפשרות לקרוא את הנושא, כך שיוכלו להבין אותו לחלוטין.
• התנסות פעילה או קבלה סבילה – כאשר אנשים מתנסים באופן פעיל בהתנהגות שמציגה עמדה מסוימת, הגיוני שהם עברו קונפורמיות מסוימת והיה להם קל יותר לאמץ אותה. פעילות סבילה סדרך-כלל תשכנע פחות. כשאנחנו חורזים או חוזרים על אותה אמירה מספר פעמים, אנשים בדרך-כלל יתחילו להכיר אותה טוב יותר וכתוצאה מכך, לאהוב אותה ולהתחיל לדבוק בה. זה מפחיד, כי גם אם היא איננה נכונה – אנו עשויים להאמין. השכנוע פוחת ככל שאנו מכירים את הבעיה יותר טוב. לאחר מכן יהיה הרבה יותר קשה להשפיע עלינו.
• השפעה אישית או תקשורתית – בני אדם פנים מול פנים ישפיעו עלינו הרבה יותר לעומת אמצעי תקשורת.
• השפעת התקשורת היא כן קריטית באופן עקיף – היא מביאה לזרימה דו-שלבית של אמצעי תקשורת: אנשים שמושפעים מהטלוויזיה מעבירים את העמדות הללו לבני אדם. גורמים טלוויזיוניים מודעים לכך ולכן משקיעים ממון ב”מומחים” ואנשים שישפיעו עלינו במיוחד, כך שיתמכו בעמדתם ויעבירו אותה הלאה.
• השוואה בין אמצעי התקשורת – הטלוויזיה מייצגת פנים מול פנים, לכן היא תשפיע עלינו במיוחד בעת העברת מסרים קלים להבנה. מסרים קשים יותר – יהיה עדיף בכתב.

הוספה למועדפים