איך לנהל משא ומתן – 10 כללים לניהול משא ומתן מוצלח

הוספה למועדפים

10 כללים לניהול משא ומתן מוצלח

העולם אומר שאין תחום בחיים שלא נתון למשא ומתן. החל מבקשה להעלאה במשכורת, דרך פניה ישירה לבנק על גובה המשכנתא, וכלה בבקשה מבן או בת הזוג בנוגע לקיפול כביסה, היכולת לנהל משא ומתן מוצלח היא יכולת חשובה מאוד לחיים. בין אם אתם עצמכם מנהלים משא ומתן, ובין אם עליכם לנהל מו”מ מול אחרים כדי לסגור עסקה, מומלץ להשקיע וללמוד את הכללים לניהול משא ומתן כדי לשפר את התקשורת ביניכם לבין זולתכם או את יכולת המכירה שלכם. במדריך הנוכחי בחרנו להציג בפניכם 10 כללים לניהול משא ומתן שיביא בהכרח לתוצאות טובות יותר.

כלל ראשון: כבדו את הצד השני

כדי להפיק את התוצאות הרצויות – בין אם מדובר בהגעה לעמק השווה מול בן זוגנו ובין אם מדובר בהשגת מחיר טוב יותר עבור מוצר שרכשנו, יהיה עלינו לזכור שמולנו עומדים בני אדם עם רגשות. כדי להצליח באמת, נצטרך להתרכז כל העת במטרה אותה אנו מעוניינים להשיג אך לא לשכוח לכבד את הצד שמולנו. איש עסקים חכם אמר פעם “עסקים עושים עם אנשים”. ככל שניצור אווירה מכבדת וחיובית יותר עם הפרטנרים שלנו, כך נגדיל את הסיכויים שהמשא ומתן יסתיים על הצד הטוב ביותר. לכן מומלץ להתחיל כל משא ומתן בסמול טוק, להציע כיבוד ושתיה ולפתוח במכנה המשותף ביניכם לבין הצד השני. למעשה, ככל שבתחילת התהליך המילה “כן” תאמר מספר גדול יותר של פעמים, כך יעלה הסיכוי שהמו”מ יסתיים באופן מוצלח.

כלל שני: אל תפחדו לבקש מה שמגיע לכם

אחד הסודות של אנשי עסקים מצליחים הוא היכולת להציג באופן אסרטיבי את העקרונות והצרכים שלהם. אנשים אסרטיביים לא מפחדים לדרוש מהצד השני, בהנחה שהם מאמינים שזה מגיע להם. כדי להצליח לשפר את היכולת שלכם לשאת ולתת, נסו להפוך להיות אסרטיביים יותר. במקום לומר “לא כדאי שנלך על צעד כזה”, אמרו:”אני מבקש שלא נעשה את זה” או “לי זה לא מתאים”. תוך נתינת כבוד רבה לצד השני, שימו לב גם לצרכים שלכם ואל תוותרו עליהם.

כלל שלישי: היו מוכנים לוויתורים

ויתורים הם חלק בלתי נפרד מכל משא ומתן (תשאלו כל ראש ממשלה), ויש לבצעם בחוכמה תוך נתינת כבוד לצד השני. אם אתם מעוניינים לנהל משא ומתן בתחום מסוים, וודאו שההצעה המקורית מאפשרת לכם חופש פעולה בחזית אחת או במספר חזיתות והיו מוכנים לוויתורים. כך למשל, אם אתם מנהלים משא ומתן מול לקוח שמתקשה לשלם לכם עבור העבודה שביצעתם, תוכלו לבקש ממנו לפרוס את התשלומים באופן שיהיה נוח עבורכם . כך תוכלו לשמור גם על עקרון הכבוד שהזכרנו קודם וגם לא לוותר לגמרי על העקרונות החשובים לכם. גם במקרה בו נאלצתם לוותר, עשו זאת בחוכמה ובקשו תמורה כלשהי עבור הויתור:”אני אמסור לך את העבודה רק לאחר שתעביר לי את כל שלושת התשלומים”

כלל רביעי: הכירו את מי שמולכם

לא לחינם נאמר ש”ידע זה כוח”. ככל שתכירו יותר את הצד שמולכם, כך תהיו מוכנים יותר לניהול המו”מ. חלק מההכנה דורשת איסוף מידע על הצד השני, על העדפותיו ועל צרכיו. טקטיקה זו מתאימה במיוחד לאנשי מכירות והיא יכולה לסייע להם לבנות הצעה מתאימה ביותר עבור לקוחותיהם. בנוסף, הכנה מוקדמת למשא ומתן תזכה אתכם בהערכה רבה מצד הפרטנר שיעריך את ההתחשבות בצרכיו והעדפותיו. בזמן שאתם מבררים פרטים על הצד השני, אל תשכחו את עצמכם: בדקו עד כמה אתם יכולים להשקיע בניהול המו”מ ואלו מטרות חשוב לכם להשיג. הכינו תשובות מבעוד מועד להתנגדויות צפויות של הלקוח כמו המחיר שלכם יקר מדי, חוסר עניין בהצעה, יכולת של הלקוח לעשות זאת בעצמו וכו’. הכנה נכונה ויעילה תאפשר לכם לשלוט במצב, גם כשהעניינים לא ילכו בדיוק לפי הספר.

כלל רביעי: טפלו בהתנגדויות

משא ומתן מורכב ממספר שלבים בסיסיים: הכרות בסיסית עם הצד השני, הצגת ההצעה, המחיר, התועלת עבור הלקוח וטיפול בהתנגדויות ראשוניות. רק בסוף התהליך, לאחר שעוברים את כל המחסומים, ניתן להגיע לסגירת עסקה או להסכמה מלאה בין הצדדים.

כשאנשי מכירות פוגשים לקוח פוטנציאלי בפעם הראשונה, קיימות התנגדויות טבעיות שעשויות לעכב את תהליך המכירה. אחת הבעיות הנפוצות בדרך להסכמה הנכספת הן התנגדויות טבעיות של הלקוח לאחר קבלת הצעת המחיר. הלקוח יטען בכל תוקף שהמוצר יקר מדי, וינסה בכל כוחו להוריד את המחיר. לכן, עוד לפני תחילת המו”מ, מומלץ להערך לכל התרחישים האפשריים ולהכין תשובות אפקטיביות וממוקדות שיאפשרו לקדם את תהליך המכירה. דוגמא להתנגדות נפוצה נוספת היא שהצד השני טוען בכל תוקף שהוא עמוס מדי, ואין לו זמן לפגישה או לשמוע הצעות שונות. במקום לומר “אוקיי, תודה רבה על תשומת הלב שהקדשת לי” וללכת, ניתן להמשיך ולקדם את המו”מ באמצעות אמפתיה והכלה. ראשית, יש לתת מחמאה כנה, למשל :”כסמנכ”ל חשוב אני מבין שאתה עמוס מאוד”, ואז לנסות להציע פתרון שיהיה מקובל על הצד השני:”אני מציע שנפגש לזמן קצר ביותר, חצי שעה בלבד, בזמן הקצרצר הזה אני אוכל להכיר את החברה שלך ואתה תוכל להכיר את השירותים שלי ולבחון אם יהיה לכם שווה להשקיע בהם”.

כלל הברזל בטיפול בהתנהגדויות הוא שככל שתגיעו ערוכים ומוכנים יותר להתנגדויות שונות, כך תוכלו להגדיל את הסיכוי להגיע להסכמה עם הצד השני.

כלל חמישי: השתמשו בטכניקת “הרגל בדלת”

שיטה נוספת שמתאימה מאוד לאנשים העוסקים במכירות שאמורים לנסות לשכנע אנשים לעיתים קרובות היא טכניקת “הרגל בדלת”. טקטיקת שכנוע זו אומרת שאם רוצים לשכנע מישהו לבצע פעולה גדולה עבורנו, קודם כל נצטרך לשכנע אותו לבצע פעולה קטנה. לאחר שכבר שכנענו אותו, נוכל לשכנע אותו בדברים אחרים כי כבר הכנסנו את “הרגל בדלת”.

נביא דוגמא כדי להסביר את העקרון: אם הצעתם ללקוח חדר ילדים מרוהט למכירה, והוא מעוניין לשמוע הצעות נוספות או להתייעץ עם קרובי המשפחה שלו, נסו את שיטת “הרגל בדלת”. נסו להצליח לקבל הסכמה על חלק מההצעה, למשל על ארון בלבד. תוכלו להציע ללקוח שלכם ארון לחדר ילדים במחיר מבצע, וכך תקבלו את הסכמתו לחלק מההצעה שלכם, וגם זה בהחלט יפה.

כלל שישי: שאלו שאלות ענייניות

כשאתם מנהלים משא ומתן העזרו בשאלות ממוקדות וענייניות והקשיבו באמת לתשובות שמציג הצד השני. כאשר השאלות נשאלות באופן ענייני, ללא אינטרסים אישיים, יגדלו הסיכויים שגם הצד השני ישתף פעולה. למשל, במקום להציג לפני בעל הדירה ששכרתם שאלה כזו:”למה הצעת לנו מחיר כל כך גבוה”?, שאלו באופן ענייני:”האם ניתן לקבל הנחה בשכר הדירה”? שאלה עניינית זו אינה מערבת “אגו” ואינטרסים אישיים, ומאפשרת לנהל משא ומתן ממוקד שיכול לקדם את העסקה להצלחה.

לאחר שהתקדמתם במו”מ, ואתם קרובים לסגירת העסקה, הציבו לפני הצד השני שאלות ברירה המאפשרות להם לבחור בין מספר אפשרויות. כך יקל עליכם לסגור את העסקה. למשל, במקום לשאול:”איך תהיה מעוניין לשלם”? עבור לשאלות בסגנון:”האם תהיה מעוניין לפרוס את התשלומים לשניים או לשלושה”? אפשר לצד השני להתלבט ולבחון את כל האפשרויות שעומדות לפניו, כיוון שתהליך זה מקדם את המו”מ בדרך לסגירת העסקה.

כלל שביעי: אל תניחו הנחות מראש

אחת הטעויות הנפוצות ביותר בקרב אנשים שאינם מנוסים במו”מ היא להניח הנחות שגויות על הפרטנר שלהם. כשאנו בטוחים שהבנו מה הצד השני חושב, אנו עשויים לפגוע בסיכויינו לסגור עסקה או לקדם את המשא ומתן למקום חיובי. במקום להניח מה הצד השני חושב- שאלו שאלות מכוונות. דרך זו תסייע לכם להבין את צרכיו והעדפותיו של הלקוח ולקדם את המו”מ.

כלל שמיני: אל תמהרו

גם אם קשה לכם מאוד להתאזר בסבלנות, כדאי לדעת שמהירות וחיפזון עשויים להביא לכישלון מוחץ של כל משא ומתן. כאשר הפרטנר איתו אתם מתדיינים מבין שאתם לחוצים בזמן, הוא עשוי לנצל את המצב ולהביא אתכם להחלטות שונות לחלוטין ממה שתכננתם. הכנסו לתהליך מו”מ, רק כשאתם יודעים שיש לכם די זמן לדבר ולשקול את כל הצדדים. עדיף משא ומתן ארוך במקצת, מסגירת עסקה מהירה אך לא מספקת את שני הצדדים.

כלל תשיעי: כוונו כמה שיותר גבוה

אנשי מכירות מוצלחים לרוב מצפים לתוצאות הטובות ביותר מהמו”מ שהם מנהלים. ובאמת, כאשר תצפו ליותר תוכלו גם לקבל יותר. אחת השיטות היעילות ביותר בניהול משא ומתן, היא לדרוש יותר מהציפיות שלכם, וכך יווצר באופן טבעי מקום להתמקחות מול הצד השני. כך למשל, אם אתם מוכרים מוצר מסוים, דרשו עליו יותר ממה שתכננתם. אם לא תכוונו גבוה, אתם עלולים להחשב כלא רציניים על ידי הצד השני, ולצאת מאוכזבים מהמו”מ.

כלל עשירי: אל תתעקשו להמשיך בכל מחיר

אם אתם מתכוונים להכנס למשא ומתן, דאגו שיהיו לכם אפשרויות נוספות מהצד. כך תהיה לכם תמיד יכולת להגיד “לא”, במידה ואחד התנאים אינו מתאים לכם. כאשר תראו לצד השני נכונות לקום ולעזוב ולא להמשיך את המו”מ בכל מחיר, זה יגרום לו לקחת אתכם יותר ברצינות. בנוסף, כאשר תגדירו את הקווים האדומים שלכם, שמעליהם ומתחתם לא תסכימו לשאת ולתת, תמנעו מוויתורים כואבים שאינכם שלמים איתם.

הוספה למועדפים